Scenari di cassa e stress test di liquidità per PMI

Stai per chiudere il mese con 60.000 € in cassa e nessuno è in pensiero. L’ordine grosso verrà pagato puntuale, la banca è riconciliata e gli stipendi escono in tempo. Poi un lunedì ricevi una mail dal cliente che vale il 30% del fatturato: “da ora in avanti pagheremo con due mesi di ritardo”. Il tuo foglio di calcolo è ancora verde se guardi i prossimi sette giorni. Se guardi a sei mesi, non lo è più.

Gli scenari di cassa esistono per questo. Per sapere, prima che succeda, quanto si tira la tua liquidità se una delle ipotesi di oggi diventa il problema reale di domani. Non è una previsione con le virgole né un esercizio accademico. È una domanda utile con l’aritmetica fatta. “Cosa succede se…?” con un numero alla fine.

Cos’è uno scenario di cassa

Uno scenario è la stessa previsione di cassa a 6 o 12 mesi, con un’ipotesi diversa. Cambi due o tre cose (come paga un cliente, il ritmo delle vendite, un’assunzione) e ricalcoli il saldo mese per mese. Non tocchi la contabilità. Non cambi nulla in Odoo. Cambi l’ipotesi e guardi il saldo finale.

Vale la pena averne almeno tre:

Base: quello che pensi succederà. Il piano.
Prudente: lo stesso con i colpi che hai già incassato negli ultimi due anni. Non lo scenario di panico, quello realistico quando qualcosa va storto.
Ottimistico: se chiudessi quel cliente su cui stai lavorando da tre mesi e i fornitori tenessero i prezzi attuali.

L’errore comune è lavorare solo con il base e improvvisare quando arriva il colpo. Uno scenario prudente disegnato oggi è mezz’ora di lavoro. Un finanziamento chiesto nel panico costa di più e a condizioni peggiori.

Le leve che muovono davvero la cassa

In una PMI poche leve, quando si muovono, si vedono sul conto corrente del mese dopo. Il resto è rumore.

Un cliente grande che paga in ritardo. Se concentra più del 15% del fatturato, un suo giorno di ritardo è un tuo giorno di problema.
Calo delle vendite. “Le vendite scendono del 5%” non serve. Uno scenario utile assomiglia più a “fatturato -20% a febbraio e marzo, metà torna ad aprile”. Il pattern conta.
Assunzione. Ogni persona nuova è un costo fisso mensile, contributi, tredicesima e, dove previsto, TFR e quattordicesima. Metti il costo pieno.
Investimento. Un furgone, una macchina, una ristrutturazione. Se è a rate, lo scenario è la rata con interessi e l’anticipo.
Rialzo dei tassi. Su finanziamenti a tasso variabile o fido, due punti in più sono soldi tutti i mesi.
Un fornitore che accorcia i termini. Se pagavi a 60 e ti sposta a 30, due mesi di costo si anticipano di colpo.

Ce ne sono altre (IVA trimestrale, assicurazioni annuali, tredicesima) ma quelle sono già nel tuo base se è fatto bene. Se non lo è, prima di costruire scenari impara a costruire una previsione di cassa da zero.

Base, prudente, ottimistico senza perdersi

Uno scenario che muove quindici leve insieme non serve. Regola: ogni scenario muove una o due leve, non cinque. L’obiettivo è isolare una minaccia, non prevedere il futuro.

Una struttura che funziona:

Base: la tua previsione attuale con le scadenze che hai in Odoo.
Prudente A: il cliente grande paga 60 giorni in ritardo per quattro mesi.
Prudente B: fatturato -15% per due mesi del prossimo trimestre.
Prudente C: due nuove assunzioni ad aprile.
Ottimistico: chiudi quel cliente (12.000 € al mese da maggio).

Venti minuti se il base è pulito; se no, rivedi scaduti, saldi vecchi e pagamenti ricorrenti mancanti prima.

Esempio: cliente al 30% che paga 60 giorni in ritardo

Una società di servizi fattura 100.000 € al mese: 30.000 € a un cliente grande e 70.000 € a un portafoglio più piccolo. Costi fissi (stipendi, contributi, affitto, utenze, fornitori ricorrenti): 85.000 € al mese. Cassa iniziale: 60.000 €.

Base: tutti pagano il mese dopo. Il saldo cresce di 15.000 € al mese.

Stress: il cliente grande annuncia 60 giorni. Il resto non cambia. La fattura di gennaio, che nel base incassavi a febbraio, arriva ad aprile. Quella di febbraio, a maggio. Per due mesi incassi 70.000 € e paghi 85.000 €: perdi 15.000 € al mese invece di guadagnarli.

Mese	Incassi base	Incassi stress	Pagamenti	Saldo base	Saldo stress	Differenza
0	0	0	0	60.000	60.000	0
1	100.000	70.000	85.000	75.000	45.000	-30.000
2	100.000	70.000	85.000	90.000	30.000	-60.000
3	100.000	100.000	85.000	105.000	45.000	-60.000
4	100.000	100.000	85.000	120.000	60.000	-60.000
5	100.000	100.000	85.000	135.000	75.000	-60.000
6	100.000	100.000	85.000	150.000	90.000	-60.000

Due letture che spesso sfuggono:

Il buco massimo non è la perdita permanente. Il punto più basso è 60.000 € sotto il base al mese 2. Dal mese 3 il flusso mensile torna uguale al base, ma il saldo resta 60.000 € sotto il base per sempre: due mesi di fattura del cliente grande sono rimasti indietro.
Il rischio vero è quello che non vedi. Se al mese 2 avevi previsto 50.000 € di investimento, il saldo stress scende a -20.000 €. Lo scenario te lo mostra prima.

Ripeti con i tuoi numeri. Se il saldo stress tocca il minimo che hai fissato, o scende sotto zero, hai una decisione da prendere prima che arrivi quel mese.

Lo stress test più semplice

Metti nella previsione questi tre cambiamenti insieme:

I tuoi tre clienti più grandi pagano 60 giorni dopo per tre mesi.
Il fatturato cala del 15% nel prossimo trimestre.
Una fattura scaduta da più di 90 giorni non la incassi (dalla per persa nello scenario, non in contabilità).

Guarda il mese peggiore. Tocca zero: manca margine. Scende sotto: manca finanziamento. Farlo una volta a trimestre fa più per la tua tranquillità di qualunque cruscotto.

Decisioni che escono (e quando prenderle)

Aprire il fido prima di averne bisogno: quando il prudente scende sotto il minimo in uno dei prossimi sei mesi. Le banche prestano a chi non ne ha bisogno.
Anticipare fatture di clienti solidi: quando il buco è breve e il costo dello sconto è minore del costo del fido.
Scaglionare i pagamenti ai fornitori: quando lo stress viene da un calo delle vendite e non da un cliente in ritardo. Parlare prima di rallentare è sempre meglio.
Rimandare un’assunzione o un investimento: quando spostare la data di ingresso di due mesi lascia il prudente sopra il minimo. Leva più rapida.
Parlare con il cliente grande: a volte un acconto o un calendario 30-30-40 costa meno di tutto il resto.

Quello che vedi per tempo lo negozi. Quello che vedi tardi lo subisci. Se tieni la tesoreria su un foglio di calcolo e rifare gli scenari ti porta via due pomeriggi di formule, passa a uno strumento che li confronti fianco a fianco e tenga i numeri allineati ai dati di Odoo. Kashbi li calcola sulla tua previsione reale, con ordini confermati, imposte stimate e pagamenti ricorrenti già dentro.

Con gli scenari in piedi, il passo dopo è stringere la finestra corta: la previsione di cassa a 13 settimane è dove si gioca la partita, e gli indicatori di tesoreria che un direttore guarda ogni settimana ti dicono se la tua politica di incasso sta funzionando.

Domande frequenti

Quanto spesso rivedo gli scenari?

Una volta al mese basta per una PMI stabile. In un punto di svolta (lancio di prodotto, perdita di un cliente grande, rialzo dei tassi) aggiorna il base ogni settimana e guarda lo stress ogni mese.

Quanti scenari sono troppi?

Tre è il minimo utile, cinque il massimo comodo. Se sei tentato di arrivare a otto, probabilmente stai mescolando leve diverse nello stesso scenario. Separale e torna a tre.

Devo mostrare lo scenario di stress alla banca?

Sì, se vai a chiedere un finanziamento. Un responsabile di filiale apprezza vedere il prudente insieme alla richiesta: gli risparmia lavoro e dà fiducia. Quello che non vuole vedere è un ottimistico spacciato per realtà.

Che saldo minimo mi do?

Un mese di costi fissi come pavimento, due come obiettivo comodo. In attività con forte stagionalità o concentrazione di clienti, due mesi come pavimento. È il livello sotto il quale inizi a decidere contro il tempo.