Escenarios de tesorería y prueba de estrés para pymes

Vas a cerrar el mes con 60.000 € en caja y nadie te quita el sueño. El pedido grande se cobra puntual, el banco va al día y la plantilla cobra a tiempo. Hasta que un lunes recibes un correo del cliente que supone el 30 % de tu facturación: “a partir de ahora pagaremos con dos meses de retraso”. La hoja de cálculo sigue en verde si miras siete días. Si miras seis meses, no.

Los escenarios de tesorería existen para esto. Para saber, antes de que ocurra, cuánto se tensa tu caja si una suposición de hoy se convierte en el problema real de mañana. No es una predicción con decimales ni un ejercicio académico. Es una pregunta útil con la aritmética hecha. “¿Qué pasa si…?” con un número al final.

Qué es un escenario de tesorería

Un escenario es la misma previsión de caja a 6 o 12 meses, con un supuesto distinto. Cambias dos o tres cosas (los cobros de un cliente, el ritmo de ventas, una contratación) y recalculas el saldo mes a mes. No tocas la contabilidad. No cambias nada en Odoo. Cambias el supuesto y miras el saldo final.

Vale la pena tener al menos tres:

Base: lo que crees que va a pasar. Tu plan.
Prudente: lo mismo con los golpes que ya has sufrido en los dos últimos años. No el escenario de pánico, el realista cuando algo se tuerce.
Optimista: si cerraras ese cliente que llevas tres meses trabajando y los proveedores aguantaran el precio actual.

Trabajar solo con el base y luego improvisar es el error habitual. Un escenario prudente dibujado hoy es media hora. Un préstamo pedido en pánico cuesta más caro y a plazos peores.

Las palancas que de verdad mueven la caja

En una pyme hay pocas palancas que, cuando se mueven, se notan en el banco al mes siguiente. El resto es ruido.

Un cliente grande que paga tarde. Si concentra más del 15 % de la facturación, su día de retraso es tu día de problema.
Caída de ventas. No “las ventas bajan un 5 %”; un escenario útil es “en febrero y marzo cae la facturación un 20 %, en abril recupera la mitad”. El patrón importa.
Contratación. Cada persona nueva es gasto fijo mensual, pagas extras y seguridad social. Mete el bruto más la cuota patronal.
Inversión. Vehículo, máquina o reforma. Si va a plazos, la cuota mensual más intereses y la entrada.
Subida de tipos. En préstamos variables o línea de crédito, dos puntos arriba son dinero cada mes.
Un proveedor que acorta plazos. Si pagabas a 60 y te pasa a 30, dos meses de gasto se adelantan de golpe.

Hay más (IVA trimestral, seguros, paga extra) pero esos ya están en tu base si está bien hecha. Si no, antes de montar escenarios aprende a hacer una previsión de tesorería desde cero.

Base, prudente y optimista sin perderse

Un escenario que mueve quince palancas a la vez no sirve: no sabes qué está causando qué. Regla de trabajo: cada escenario toca una o dos palancas, no cinco. No buscas predecir el futuro, buscas aislar una amenaza.

Un planteamiento que funciona:

Base: tu previsión actual con los cobros a las fechas que tienes en Odoo.
Prudente A: el cliente grande paga 60 días tarde durante cuatro meses.
Prudente B: la facturación cae un 15 % en dos meses del trimestre siguiente.
Prudente C: dos contrataciones nuevas en abril.
Optimista: cierras ese cliente (12.000 € mensuales desde mayo).

Veinte minutos si la base está limpia; si no, antes revisa cobros vencidos, saldos antiguos y pagos recurrentes que falten.

Ejemplo: cliente al 30 % que paga 60 días tarde

Una empresa de servicios factura 100.000 € al mes: 30.000 € a un cliente grande y 70.000 € a una cartera pequeña. Gastos fijos (nómina, cuotas, alquiler, suministros, proveedores recurrentes): 85.000 € al mes. Caja de partida: 60.000 €.

Base: todos pagan al mes siguiente. El saldo crece 15.000 € al mes.

Estrés: el cliente grande anuncia que a partir de ahora pagará con dos meses de retraso. Nada más cambia. La factura de enero, que en el base cobras en febrero, entra en abril; la de febrero, en mayo. Durante dos meses cobras 70.000 € y pagas 85.000 €: pierdes 15.000 al mes en vez de ganarlos.

Mes	Cobros base	Cobros estrés	Pagos	Saldo base	Saldo estrés	Diferencia
0	0	0	0	60.000	60.000	0
1	100.000	70.000	85.000	75.000	45.000	-30.000
2	100.000	70.000	85.000	90.000	30.000	-60.000
3	100.000	100.000	85.000	105.000	45.000	-60.000
4	100.000	100.000	85.000	120.000	60.000	-60.000
5	100.000	100.000	85.000	135.000	75.000	-60.000
6	100.000	100.000	85.000	150.000	90.000	-60.000

Dos lecturas que suelen pasarse por alto:

El agujero máximo no es la pérdida permanente. El pico negativo son 60.000 € en el mes 2. Desde el mes 3, el flujo mensual vuelve a ser el del base, pero el saldo queda 60.000 € por debajo para siempre: dos meses de factura del cliente grande se han ido al retraso.
El riesgo real es lo que no ves. Si en el mes 2 tenías previsto pagar 50.000 € de una inversión, el saldo estrés baja a -20.000 €. El escenario te lo enseña antes.

Repite con tus números. Si el saldo estrés toca el mínimo que te hayas fijado, o baja de cero, tienes una decisión que tomar antes de llegar a ese mes.

La prueba de estrés más sencilla

Mete en tu previsión tres cambios de golpe:

Tus tres clientes más grandes pagan 60 días más tarde durante tres meses.
La facturación baja un 15 % en el próximo trimestre.
Una factura vencida de más de 90 días no se cobra (dala por fallida en el escenario, no en la contabilidad).

Mira el mes peor. Si llega a cero, falta margen. Si baja de cero, falta financiación. Hacerlo una vez al trimestre vale más que cualquier cuadro de mando.

Decisiones que salen (y cuándo tomarlas)

Pedir la línea de crédito antes de necesitarla: cuando el escenario prudente baja del mínimo en alguno de los próximos seis meses. El banco presta al que no la necesita.
Anticipar facturas de clientes solventes: cuando el agujero es puntual y el coste del descuento es menor que el de la línea.
Escalonar pagos a proveedores: cuando el estrés viene por una caída de ventas, no por un retraso. Hablar antes de retrasar es siempre mejor.
Aplazar una contratación o una inversión: cuando mover dos meses la fecha deja el prudente por encima del mínimo. La palanca más rápida.
Hablar con el cliente grande: a veces una paga a cuenta o un calendario 30-30-40 sale más barato que todo lo anterior.

Lo que ves con tiempo se negocia; lo que ves tarde se improvisa. Si rehacer los escenarios te lleva dos tardes de fórmulas en una hoja de cálculo, pasa a una herramienta que los compare lado a lado y actualice los números con los datos de Odoo. Kashbi los calcula sobre tu previsión real, con pedidos confirmados, impuestos estimados y pagos recurrentes ya dentro.

Con los escenarios encima, el siguiente paso es afinar la ventana corta: la previsión de tesorería a 13 semanas es donde se juega el partido, y los indicadores que un director mira cada semana te dicen si tu política de cobros está funcionando.

Preguntas frecuentes

¿Cada cuánto reviso los escenarios?

Una vez al mes basta para una pyme estable. En un cambio de ciclo (lanzamiento, pérdida de cliente grande, subida de tipos) actualiza la base cada semana y mira el estrés cada mes.

¿Cuántos escenarios son demasiados?

Tres el mínimo útil, cinco el máximo cómodo. Si te tienta llegar a ocho, probablemente estás mezclando palancas distintas en el mismo escenario; sepáralas y vuelve a tres.

¿Debo contarle el escenario de estrés al banco?

Sí, si vas a pedir financiación. Un director de banco agradece ver el prudente con la propuesta: le ahorra trabajo y da confianza. Lo que no quiere es un optimista pintado como realidad.

¿Qué saldo mínimo me pongo?

Un mes de gastos fijos como suelo, dos como objetivo cómodo. En negocios con estacionalidad fuerte o concentración de clientes, dos meses como mínimo. Es el punto por debajo del cual empiezas a decidir contra el reloj.